美国安捷伦生命科学与化学分析部大中华区经理牟一萍<——化工资讯<—

牟一萍的销售感悟：先推销自己才能推销公司和产品

谈及销售，牟一萍感受颇多。大多数销售人员在销售时，会直接向客户推销产品，而在牟一萍看来，成功的销售首先是推销自己，然后才是推销公司的品牌和产品。

当时，很多外企销售人员普遍存在过分自信的心态，很容易给客户造成“店大欺客”的印象，而牟一萍则让自己从这种心态“围城”中跳出来，她认为，良好的沟通很重要。她在面对客户的时候，从不是喋喋不休地介绍产品，而是用心地倾听，了解客户的需求与困惑，再帮助他们解决困难。她说，在同客户沟通时，其实每一个细节都会影响客户对你的印象，要以柔克刚，要让客户接受、认可、相信你这个人，把自己推销出去了，才有机会让客户相信和接受你的产品，才能够把你的产品卖出去。

牟一萍说，安捷伦强调为客户提供最好的解决方案和最优的售后服务。面对一个新的客户，安捷伦的专业人员会按照客户的具体需要提供一个最佳的配置方案——不会因为客户的预算多就多卖自己的产品，也不会因为预算少就卖给客户配置不适用的产品，或在服务上打折扣，任何违反商业道德的竞争手段在安捷伦是绝对杜绝的。

信任与尊重是领导好一个团队的基础

从1997年起，牟一萍被公司委以重任，开始担当项目经理。

采访中，牟一萍3次说到了一句话：不要主观的认为一个人不好，除非他自己向你证明了他不好。她用自己的语言诠释了安捷伦文化的核心：信任与尊重。

差不多是十年前的事了，当时牟一萍还是一个普通的销售人员，一天她路过经理的办公室，听见秘书对经理说，他们的一个同事也许在利用公司批给他的病假来学开车（当时公司的很多同事在学），因为这个同事休了病假反而晒黑了。当时经理告诉秘书：不要从主观上怀疑别人不好，除非他自己证明了自己不好，否则一定要相信每一个人。

牟一萍记住了经理的这句话，并且在后来自己成为经理后也真诚地相信每一个员工。现在的安捷伦没有猜疑、没有小报告，有的只是彼此间深入细胞的信任和尊重。牟一萍说：我们在报销上给了销售人员很大的权利，并且我们从不怀疑这些花费是销售人员个人的消费，我们相信都是工作支出。

牟一萍对此作了补充，公司对员工的尊重和信任，是公司能够凝聚“团队”力量做事的重要基础，当然员工也应该对公司诚实，忠诚。虽然公司不会道听途说没有依据地怀疑任何员工，但是如果公司确有证据证明某位员工违背职业道德损害公司利益的事情，公司将按规定进行严肃的处理。目前，在安捷伦公司内部这种情况出现的还比较少。

笔者曾翻阅过许多管理方面的书籍，建立一个企业的文化看起来很简单，其实决不是表现在几句浓缩的口号上，要真正体现到公司的每位员工的行动和意识上，并不是一件容易的事情，也绝非是一朝一夕能够建立的，公司的文化是公司能够成为百年老店、能够有活力、持续、稳定发展的核心竞争力所在。

在安捷伦，各个部门的经理和员工在一处办公，没有自己专门独立的办公室，随意参观几个员工的办公桌位，会发现员工的玻璃隔断上，几乎都张贴着各种场合下，团队集体活动的照片。

负责接待的刘延萍女士讲：她也在公司也工作十几年了，她们每天经常工作到晚上九十点钟，可从来没有要求公司付加班费，出去办事，也经常用自己的车，大家也从不要公司报销油费等其它费用，用她的话说：我们没有这样的意识。

“你们可以说我不好，但不能说我们公司不好”，在员工心中，公司是他们的家，他们喜欢公司的文化和工作氛围。

正是信任和尊重使牟一萍和员工之间、员工与员工之间成了朋友，至今公司还保持着十几年前的习惯，把牟一萍称作“小牟”。

发挥团队中每一个人的潜力

对员工，牟一萍所做的，不是简单地督促，而是亲力亲为地帮助他们，帮助他们学会做业务发展计划，甚至员工碰到销售啃不下来，她会帮助员工分析问题，并亲自出马，她处理的方式经常是“成功了，算你的；失败了，算我的”。

听说，牟一萍崇拜的偶像是中国男排教练汪嘉伟。笔者也亲自考证，牟一萍说，我喜欢汪嘉伟是由于他不但是一名优秀的排球运动员，也是一位出色的教练员。熟悉团队每个成员的特点是领导一个“团队”成功的关键。她了解每位员工的个性特点，针对他们各自的特点向他们提出建议。公司的一名销售，连续几年销售业绩都上不去，对销售也失去了信心，牟一萍找他谈话时候发现了他的长处，技术不错，但不善于交际，牟一萍建议他发挥自己的长项，从技术入手和客户沟通，客户感觉更为踏实。没过多久，这名销售提高了业绩，也感受到了销售的乐趣。

采访牟一萍的那天，她刚刚和同事一起完成了“安捷伦5周年庆典暨年终客户答谢会”，她和同事仅用两周就完成了这样一个大型活动，而且日常工作没有受到任何影响——这样的速度即使很多专业的公关公司也望尘莫及。

说起这件事，牟一萍一直很高兴地笑着，她的时时浮现的笑容让你觉得眼前的牟一萍并不是一个38岁、成熟且成功的职业经理人，反而像一个有几分简单、几分天真的邻家女孩。

牟一萍说，年底的两个月总是很忙，很多的会、公司对员工的培训、还有自己要出国去领总裁俱乐部奖、还必须保证公司的销售量，但是她觉得公司成立5周年应该庆祝一下，因此她利用中午吃饭的时间和各部门经理开会征求大家的意见，大家一致同意，结果没有任何公关公司操办、没有请任何专业的艺术团体和明星，他们成功地举办了这次庆典，所有演员都是牟一萍和她的同事。参加庆典的客户在看节目时不断指着台上的演员说，这不是你们的技术工程师吗？这个不是销售人员吗？怎么安捷伦的每一个员工都这么能干而且多才多艺呢？

发挥每一个人的潜力——这就是牟一萍的法宝。

辉煌的成就

牟一萍所在的部门过去虽然在国内分析仪器界是老大的位置，但在安捷伦的全球市场上，并不突出，即使在亚洲也排在日本、韩国、台湾、新加坡的后面。2001年，牟一萍上任后，中国区当年的销售业绩超过了台湾地区七、八倍，超过新加坡十几倍，取得亚洲第二、全球第五的好成绩，自然获得了安捷伦公司的最高奖励——总裁俱乐部奖。2004年又再次获得该奖，这是在安捷伦公司内部极为少见的。

而这一成绩的取得并非易事，要知道，安捷伦的化学分析仪器价位很高，它比国内同类产品高出了10倍，比美国同类高20%，比日本同类高50%，可以想象，在竞争激烈的市场中，要保持领袖市场地位，还要有高速的增长，是何其艰难的挑战。

采访后记

其实笔者和牟一萍在会议上见过几次，相识也有三四年了，近一两年，多次听到朋友对她的褒奖，这使笔者产生了采访她的强烈愿望。虽然采访时间紧促，对牟一萍的了解很有限，但笔者还是希望其成功的“典型案例”能够对我们石油和化学工业的管理者们有所启迪；也能够让正在从事销售工作的豪情万丈的年青人有所借鉴。